이민철 라이드 대표 인터뷰: 테슬라·쿠팡식 신차 유통 모델 도입
테슬라처럼 딜러없는 온라인 판매와 쿠팡의 최저가 판매 방식 도입
고성능 중국 전기차 판매 추진
자동차 판매는 테슬라 이전과 이후로 나뉜다. 일론 머스크 최고경영자(CEO)가 이끄는 미국의 전기자동차 업체 테슬라는 인터넷을 이용한 신차 판매 방식을 정착시켰다. 테슬라의 전기차를 사려면 홈페이지에 접속해 원하는 차종과 선택 사양을 고른 뒤 주문하면 된다. 계약금도 온라인으로 결제한다. 이렇게 되면 전국 어디서나 똑 같은 가격으로 원하는 자동차를 살 수 있다.
기존 자동차 판매상(딜러)을 거치는 방식은 가격이 들쭉날쭉했다. 딜러가 이윤을 얼마나 가져가느냐에 따라 가격이 달랐기 때문이다. 반면 테슬라는 딜러를 거치지 않고 제조사가 직접 판매하기 때문에 딜러의 이윤 등을 빼고 동일한 가격으로 판매할 수 있다. 테슬라는 간편한 인터넷 직판 체제를 구축해 자동차를 온라인 쇼핑 상품으로 탈바꿈 시켰다.
이를 눈여겨본 이민철(51) 라이드 대표는 테슬라 방식을 국내에 도입했다. 테슬라가 국내 진출할 때 합류해 5년간 몸 담으며 장점을 꿰뚫어본 그는 다음달부터 인터넷으로 자동차를 판매하고 관리하는 '라이드' 서비스를 선보인다. 서울 세종로 한국일보사에서 이 대표를 만나 혁신적인 자동차 판매 방안을 들어 봤다.
"내가 만든 회사라면 하루 20시간 일할 수 있다"
건국대에서 전기공학을 전공한 이 대표는 졸업 후 미국 최초의 제품 안전규격을 개발한 업체 UL에서 일하며 진로가 바뀌었다. "UL에서 3명의 사원을 선발해 7개월의 경영전문가(MBA) 과정에 보내줬어요. 그때 경영수업이 너무 재미있어서 사업을 바라보는 눈이 달라졌어요. 그 길로 회사를 그만두고 유학을 갔죠."
영국 배스대학에서 MBA 과정을 마치고 돌아온 그는 완전히 다른 분야인 라이나생명보험에 들어갔다. 당시 라이나생명보험은 기존 보험업계 인력으로는 판을 흔들 수 없다고 보고 보험을 전혀 모르는 사람을 채용해 혁신을 추구했다. 그는 영업센터를 관리하는 영업소장을 하며 보험업계에 유명한 '3분 DB'를 만들었다. "3분 DB란 영업사원이 3분이상 전화했는데도 계약하지 못한 사례를 모아 놓은 실패 목록이에요."
이 대표는 실패 목록을 거꾸로 성공의 열쇠로 봤다. "3분 이상 통화했으면 보험에 관심이 있다는 뜻이죠. 그래서 이들만 모아서 집중 공략했어요. 전략이 적중해 실적이 크게 오르며 신설된 기획팀장을 맡았죠."
이후 세계적인 자동화 솔루션업체의 국내지사인 슈나이더 일렉트릭 코리아로 옮겨 새로운 도약을 했다. "전략기획 업무를 하면서 전사의 영업을 바꿔 영업 생산성을 2배 이상 끌어 올렸어요. 전 세계 직원 중 1등상을 받았죠."
그렇게 슈나이더에서 이사까지 하며 4년 일한 뒤 그는 테슬라로 옮겼다. "한국 지사의 직원이 10명 미만이었던 시절에 합류해 운영총괄로 일하며 차량 도입부터 정부 인증, 회사 운영과 매장 개설 등
다양한 일을 하면서 자동차 시장을 파악하게 됐어요. 그 공로로 받은 테슬라 주식은 2022년 라이드 창업의 밑거름이 됐어요."
역설적이게도 창업에 영향을 미친 것은 머스크 CEO다. "머스크 CEO가 어느 인터뷰를 통해 남의 회사에서 하루 8시간 일하는 것은 힘든데 내가 만든 회사에서 하루 15시간 일하는 것은 즐겁다는 말을 했어요. 만약 내 회사를 갖는다면 하루 20시간도 일할 수 있겠다는 생각에 창업했죠."
자동차 딜러가 사라진다
창업 아이템은 소비자 관점에서 추구하는 혁신적인 자동차 판매다. "자동차 시장에서 소비자들이 낮은 가격에 현명한 구매를 하지 못하는 것은 정보가 제한됐기 때문이에요. 이 정보를 딜러들이 갖고 있죠."
그는 혁신을 위해 테슬라처럼 딜러 없는 온라인 판매를 도입했다. "딜러가 없으면 유통 가격인 딜러 수수료가 사라져요. 딜러 수수료는 대략 자동차 가격의 3%입니다. 딜러가 없으면 수수료 만큼 가격을 낮출 수 있죠."
이를 뒷받침하듯 요즘 자동차 시장이 요동치고 있다. 벤츠 등 자동차업체들이 유통 파워를 가져가기 위해 판매 방식을 바꾸고 있기 때문이다. "예전에는 한성자동차나 효성 같은 딜러사들이 벤츠 등 외국자동차 업체에서 차를 구입해 15% 할인해 딜러사에게 주면 이들이 차를 매입해 가져다 놓고 딜러들이 팔았어요. 그런데 벤츠 등에서 딜러사들에게 계약이 이뤄지면 그때 차량을 인도하는 방식으로 바꿨어요. 그러면서 차량 할인 가격을 6,7%로 낮췄죠. 이렇게 바꾼 이유는 기존 방식의 경우 소비자 정보를 딜러사가 모두 갖는 구조여서 자동차 업체들에게 도움이 되지 않는다고 봤기 때문이죠."
이 같은 판매 방식의 변경은 딜러들에게 불똥이 튀었다. "자동차 업체에서 딜러사에 제공하는 차량 할인 가격을 낮추는 바람에 이윤을 남기기 위해 비용을 줄이고 있어요. 서울 강남 등 비싼 땅에 있던 매장을 없애고 딜러를 정리해고 하는 식이죠."
해외도 마찬가지다. "딜러를 이용한 자동차 판매 방식은 사라질 수밖에 없어요. 전통적인 딜러 방식을 고수한 미국은 테슬라 등장 이후 딜러 없는 판매가 늘고 있어요. 호주도 딜러사의 역할이 축소되고 있고 중국도 매장이 통폐합되면서 딜러가 사라지고 있죠."
딜러 정보를 소비자에게 제공
테슬러처럼 딜러 없는 자동차 판매가 가능하려면 소비자에게 충분한 정보를 제공해야 한다. "딜러가 아는 정보를 소비자들도 알아야 스스로 상품을 선택할 수 있어요."
소비자에게 정보 제공을 위해 그는 다양한 서비스를 만들었다. 인터넷으로 신차를 판매하고 시승할 수 있는 '라이드 나우' 앱을 다음달 선보인다. 또 차량 정보를 담은 콘텐츠를 만들어 제공한다. 이를 위해 그는 2년 전 딜러 대상의 교육을 실시하던 라이드콘텐츠라는 업계 1등 회사까지 인수하고 자동차학과 출신 및 자동차업체 출신의 기술자를 영입해 영상 등 콘텐츠를 제작한다. "테슬라는 직원들이 자동차에 대해 끊임없이 공부하는 테슬라 아카데미를 운영해요. 자동차의 사양과 성능 등 기본 내용은 물론이고 다른 차종 대비 경쟁력, 엔진 구성의 특징 등 설명서에 나오지 않는 정보를 가르치죠."
정밀하게 만든 콘텐츠는 자동차 업체의 영업사원 교육에도 쓰인다. "BMW, 르노, 재규어, 랜드로버 등과 기업간거래(B2B) 계약을 맺고 영업사원들을 가르쳐요. 이들의 경쟁력을 높이는 교육이죠." 여기에 구독형 정비 서비스도 제공한다. 현재 B2B로 제공되는 이 서비스는 렌터카 사업을 하는 금융사들에게 돈을 받고 엔진오일과 배터리 교환 등 렌터카의 일상 정비, 사고 관리 등을 대신해 준다. 이렇게 관리하는 차량이 연간 6만 대다. "렌터카를 장기 대여하는 금융사들과 전국의 중소공업사를 엮어 렌터카의 방문 정비 및 일상 정비, 사고 수리 서비스를 제공해요. 렌터카 이용자가 사고 등 문제 발생시 라이드에서 운영하는 고객센터로 전화하면 인근 제휴 공업사를 연결해 견인차로 끌어다 정비하죠."
구독형 차량 정비 서비스는 다음달부터 라이드 나우 앱을 통해 신차 구매자들에게도 제공된다. "차량 시승과 판매, 콘텐츠와 사후관리까지 모두 묶어서 제공하는 것이 핵심이죠."
최저가 판매로 시장 판도 바꾼다
관건은 가격이다. 이 대표는 "대한민국 최저가를 추구한다"고 밝혔다. "자동차 대리점에서 사는 것보다 2~3% 싸게 파는 것이 목표입니다."
최저가 판매 방식은 쿠팡에서 배웠다. "테슬라와 쿠팡이 교과서인 셈이죠. 테슬라의 딜러없는 판매 방식과 쿠팡의 최저가 방식 등 두 가지를 결합했어요. 자동차 판매경쟁이 심하다보니 일부 대리점들은 가격을 낮춰 적자를 보면서 팔아요. 따라서 작은 대리점들은 이 싸움에서 이기기 힘들어요. 우리는 신차 판매에서 적자를 봐도 B2B 교육 등 콘텐츠 사업과 정비 서비스 등으로 돈을 벌어 버틸 수 있죠."
이를 뒷받침하듯 직원 120명의 이 업체는 상반기에 콘텐츠 매출로 30억 원, 정비 등 차량관리 서비스로 50억 원의 매출을 올렸다. 자동차 판매 매출 130억 원을 포함하면 상반기 매출이 200억 원이다. 지난해 연 매출이 217억 원이었던 점을 감안하면 이미 상반기에 지난해 매출을 넘어섰다. "올해 매출 목표는 800억 원 이상입니다. 내년 매출 목표는 3,000억 원이죠."
6월에 월 단위 흑자리를 기록하며 올해 20억 원 이상의 영업이익을 예상한다. "지난해 3억 원의 영업손실을 봤는데 올해 흑자 전환하고 내년에 세 자릿수 영업이익을 예상해요."
현대기아차를 제외한 자동차 시장의 10%를 차지하겠다는 것이 목표다. "연간 한국에서 100만대의 신차가 팔리는데 현대기아차가 65만대를 팔아요. 나머지 35만대의 10%를 차지하기 위해 3년내 3만대 이상을 팔겠다는 것이 목표입니다. 그러면 자동차 시장의 지형이 바뀔 겁니다."
중국 전기차 도입
라이드는 판매 차종을 현재 팔고 있는 KG모빌리티(KGM) 차량 외 연내 5개사, 내년 10개사로 확대할 계획이다. "현재 KGM 자동차를 대리점보다 1.5% 정도 싸게 팔아요. 여기에 폴스타, 재규어, 랜드로버, 르노, 아우디, 볼보 등으로 확대할 예정입니다."
특이한 것은 당분간 자동차 대리점과 마찰을 피하기 위해 판매 차종을 제한한 방식이다. "내년 상반기까지 나온지 1, 2년된 차를 팔아요. 이후에는 계약한 자동차 회사의 모든 신차를 판매하죠."
특히 성능 좋은 중국 자동차를 들여온다. "중국 전기차의 성능과 디자인이 깜짝 놀랄만큼 좋아졌어요. 그래서 연간 1,000대 이상의 중국 전기 자동차를 국내에서 팔 수 있다고 봐요. 올해 안에 성능 좋은 5,000만 원대 중국 전기 자동차를 국내에 들여오기 위해 중국의 유명 전기자동차 및 하이브리드 자동차업체들과 논의중이에요. 계약 후 6개월에서 1년 정도 걸리는 정부 인증이 끝나면 내년 말 사전 주문을 받아 후년부터 소비자에게 인도할 계획입니다."
여러 업체의 차량을 한 군데서 보여주는 독특한 전시장도 마련한다. "내년 3월쯤 수서 지역에 24시간 운영하는 전시장을 열어요. 한 업체 차량만 전시하는 기존 전시장과 달리 여러 업체 자동차를 모아 놓은 것이 특징이죠. 앱으로 예약하면 퇴근 후 들려 몰아보게 할 생각입니다."
자동차 유니콘을 꿈꾸다
여기 그치지 않고 자동차 부품업체 인수도 준비한다. "정부 인증을 받아 폐차장에서 가져온 자동차 부품을 재생해 판매하는 회사를 인수할 계획입니다. 이를 위해 추가 투자를 받으려고 해요." 지금까지 투자는 IMM, 인포뱅크, 안다아시아벤쳐투자, 엠포드에쿼티파트너스 등에서 누적으로 65억 원을 받았다.
해외 진출도 추진한다. "자동차 판매 시장에서 딜러가 사라지는 곳들이 늘고 있어요. 이를 감안해 동남아 중동 등에 먼저 진출하고, 미국 중국에서도 현지 업체들과 손잡고 사업을 하고 싶어요."
장기적으로 그의 목표는 라이드를 1조 원 이상의 기업 가치를 지닌 유니콘으로 만드는 것이다. "라이드를 슈퍼 앱으로 만들어 3년내 증시에 상장하고 유니콘이 되고 싶어요. 이를 위해 인재에 투자하고 기술 역량을 계속 강화해야죠."
최연진 IT전문기자 wolfpack@hankookilbo.com
